КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Программа обучения

" Комплексная программа по формированию необходимых компетенций для планомерного роста прибыли и продаж компании."

Для вас, если вы

Коммерческий директор
Руководитель отдела продаж
Директор по развитию

Преимущества

Компетенции для успешной работы коммерческого директора

Знания, которые можно сразу же внедрять в бизнес: разработка проектов улучшений в компании при поддержке бизнес-тренеров

Бизнес-разборы - решение реальных кейсов участников

11
МОДУЛЕЙ + ЗАЩИТА ДИПЛОМА

6
МЕСЯЦЕВ ОБУЧЕНИЯ

1
РАЗ В ДВЕ НЕДЕЛИ
суббота, воскресенье

Содержание программы

Тренинг «Искусство достижений»

Определение уровня способности к конкуренции и развитие этих навыков
Развитие мышления в логике Win-Win
Актуализация победного потенциала

Стратегический маркетинг

Анализ внешней среды (PESTN – анализ). Стратегический анализ рынка. Маркетинговая стратегия: 4 главных вопроса (Кто, Что, Сколько, Как). Ключевые факторы успеха.
Анализ и оценка внутренней среды компании. Ключевые компетенции компании. SWOT – анализ.
Сегментация: готовые схемы, принципы и методы индивидуальной сегментации. Портрет целевого клиента. Выбор целевых сегментов. Расчет емкости целевого рыночного сегмента. Принципы сегментации и понятие «концептуальной аудитории».
Управление продуктом. Качество продукта. Факторы конкурентоспособности продукта. Особенности услуг как продукта. Стратегия «голубого океана».
Позиционирование продукта. Критерии позиционирования. Правило позиционирования. Карта позиционирования. Позиционирование и дифференциация. Маркетинг 3.0. Маркетинг «3I». Матрица ценностей.
Источники появления новых продуктов.

7. Ценообразование. Методы ценообразования. Восприятие цены потребителем. Ценовая эластичность. Примеры типовых стратегий ценообразования. «Ценообразование».
8. Прогнозирование продаж. Способы прогнозирования продаж. Учет отраслевой инфляции.

Система продаж

Типы продаж: транзакционные, директивные, миссионерские, консультативные, корпоративные и др.
Управление дистрибуцией. Варианты систем дистрибуции. Каналы товародвижения. Функции канала товародвижения. Тенденции развития систем товародвижения
Сетевой маркетинг
Эмоциональные продажи
Политика продаж

Интернет-маркетинг

Современные тренды интернет-маркетинга. Бизнес-цели интернет-маркетинга. Воронка продаж в сети Интернет.
Сайт компании как точка коммуникации с ЦА. Как создать продающий сайт.
Продвижение: SEO или контент-стратегия, ТОП или трафик, какую стратегию выбрать, как контролировать результат.
Social Media Marketing. Стратегии продвижения в социальных сетях. Таргетинг и копирайтинг. Контент-план для SMM.
E-mail – маркетинг. Инструменты и возможности. Принципы создания письма. Подготовка базы для рассылки.
Контекстная реклама. Выбор ключевых слов и запросов, настройка Яндекс Директ, Google Adwords.
Видео-маркетинг. Форматы видео. Способы эффективного использования.
Управление интернет-маркетингом в компании.

Тактический маркетинг

Экспресс-анализ конкурентов
Отстройка от конкурентов с учетом выбранного позиционирования и ЦА
Каналы продвижения. Доверие каналам. Выбор каналов
Создание промо-материалов
Информационное воздействие
Кто главный маркетинг или продажи?
Стоимость привлеченного клиента
Как проверить уровень профессионализма маркетолога
Связь и различия между маркетингом, рекламой и PR
Что такое бренд
Система выстраивания взаимоотношений потребителей с брендом, развитие лояльности

Отдел продаж «под ключ»

Технология продаж. Планирование продаж. Воронка продаж.
Варианты распределения обязанностей в отделе продаж.
Бизнес-процесс продаж. Документы, регламентирующие работу отдела продаж.
Разработка скриптов и речевых модулей в соответствии с воронкой продаж.
Управление продажами: CRM – система как инструмент автоматизации процесса продаж. IP – телефония. Технология повторных продаж.
Аналитика и отчеты по работе отдела продаж. Контроль качества работы отдела продаж.
Руководство отделом продаж. Требования к руководителю отдела продаж.
Реорганизация системы продаж. Принципы реорганизации системы продаж.

Отдел продаж: подбор персонала и мотивация

Требования к персоналу. Профиль должности. Критерии подбора кандидатов.
Определение каналов поиска хороших продавцов
Технология отборочного интервью (собеседования). Подготовка. Структура интервью (этапы). Вопросы для интервью. Методики проведения интервью. Проективные методики. Ситуационное интервью.
Методики оценки потенциала торгрового персонала.
Факторы мотивации для отдела продаж. Материальная и нематериальная мотивация. Принципы предоставления обратной связи. Мотивация руководителя отдела продаж.
Выбор системы материальной мотивации. Как определить минимальный уровень оклада. За что платить бонусы.

Отдел продаж: обучение персонала отдела продаж

Формы обучения персонала отдела продаж (внутреннее обучение, с привлечением внешних тренеров)
Построение системы обучения продаж в компании. Первичное обучение. Повышение квалификации. Обучение продукту и обучение технологии продаж.
Техники продаж. Спин-технология. Техника деления цены. Техника показа результата. Техника «дожима» и др.
Модели обучения и наставничества. Коучинг. Модели коучинга. Технология разработки обучающих мероприятий.
Влияние корпоративной культуры на организацию системы продаж.

Финансы для коммерсантов

Финансово-экономические показатели эффективности коммерческой деятельности: необходимые показатели прибыли и рентабельности.
CVP Анализ точки безубыточности и обоснование целевого плана продаж.
Финансовые инструменты ценообразования. Структура цены реализации. Скидки, стимулирующие увеличение объема продаж. Скидки, стимулирующие сокращение сроков оплаты. Расчет комплексных скидок.
Управление оборотным капиталом.
Влияние корпоративной культуры на организацию системы продаж.

Тренинг презентации

Самопрезентация. Техника подготовки к выступлению. Инструменты успешного оратора.
Правила создания бизнес-презентации. Идея бизнес-презентации. Структура и логика публичного выступления. Работа над текстом и разработка визуального ряда. Хронометраж (как уложиться в отведенное время).
Виды публичных выступлений и влияние на аудиторию. Развлекающая речь. Информационная речь. Убеждающая речь. Речь, побуждающая к действию.
Умение держать контакт с аудиторией. Зрительный контакт. Работа с репликами. Логика построения ответов. Приемы психологической самообороны.

95 000

₽

Оставить заявку